Durante muito tempo, o conflito clássico dentro das empresas foi simples: comercial queria vender x crédito queria limitar risco.

Mas o cenário atual tornou essa relação mais complexa. Hoje, muitas indústrias enfrentam uma pressão simultânea para crescer volume, proteger margem, preservar caixa, reduzir inadimplência e manter competitividade.

O problema é que essas metas nem sempre caminham juntas. Em mercados mais pressionados, cresce a tendência de flexibilizar políticas, alongar prazo, aumentar exposição e priorizar faturamento de curto prazo.

O risco aparece depois com maior necessidade de cobrança, erosão de margem, conflito interno e deterioração da carteira.

Empresas mais maduras estão abandonando o modelo de “áreas opostas” e construindo estruturas mais integradas entre crédito, comercial, financeiro e planejamento.

O objetivo deixa de ser aprovar ou barrar vendas e passa a ser: decidir quais vendas realmente fortalecem a empresa.

O crédito mais eficiente não é o mais restritivo — é o que ajuda a empresa a crescer sem comprometer margem e caixa.

🔗 Fontes:

PwC Brasil; Serasa Experian; Deloitte; Banco Central.