Nem toda venda que entra no faturamento fortalece o resultado. Em um ambiente de crédito caro, margens pressionadas e maior risco de inadimplência, uma venda mal concedida pode gerar um custo que só aparece depois: cobrança intensiva, renegociação, desconto financeiro, provisão, atraso de caixa e desgaste comercial.

Esse é o custo invisível da venda mal analisada. Ele não aparece no pedido aprovado, nem no fechamento da meta, mas compromete a rentabilidade real da operação.

Para a indústria de bens de consumo, esse ponto é ainda mais sensível. A relação com o varejo envolve volume, recorrência, prazo, logística e exposição contínua. Quando uma condição comercial é liberada sem considerar risco, a empresa pode estar financiando um cliente sem perceber.

A discussão não é sobre restringir vendas. É sobre entender que vender com risco desproporcional pode ser pior do que não vender. A política de crédito precisa considerar margem, prazo, histórico, comportamento e potencial de recuperação em caso de atraso.

Uma venda saudável não é apenas aquela que gera receita. É aquela que retorna ao caixa dentro de um prazo compatível com o risco assumido.

A venda só termina quando vira recebimento. Até lá, ela ainda é exposição.

Fontes: Banco Central do Brasil; Serasa Experian; FEBRABAN; IBGE.