Uma empresa pede aumento de limite, outra solicita mais prazo e uma terceira passa a antecipar negociações que antes eram realizadas sem dificuldade. Separadamente, essas situações fazem parte da rotina comercial. Mas quando a necessidade de crédito cresce de forma disseminada na economia, elas passam a merecer outra leitura.

A procura das empresas brasileiras por crédito cresceu 9,2% no acumulado de 12 meses até junho, segundo a Serasa Experian. O movimento ocorreu mesmo em um ambiente de juros restritivos e desaceleração da atividade. Entre grandes empresas, o avanço foi de 7,8%; entre médias, 7,4%.

Para a indústria que vende a prazo, existe uma questão adicional: parte dessa demanda por financiamento também chega aos fornecedores. Quando uma indústria concede 30, 60 ou 90 dias para pagamento, existe uma operação financeira embutida na relação comercial. Não é um empréstimo bancário, mas economicamente há transferência de liquidez: o fornecedor entrega o produto hoje e recebe o caixa depois. Quanto maior o prazo, maior o capital que permanece financiando a operação do comprador. Isso não representa necessariamente um problema. O crédito comercial é parte fundamental das relações B2B, mas o risco aparece quando o prazo deixa de financiar o ciclo normal do negócio e passa a compensar uma deficiência estrutural de caixa.

Por que o cliente está pedindo mais?

Essa talvez seja uma das perguntas mais importantes do momento. Um aumento de limite pode ocorrer porque o cliente está crescendo, abrindo unidades ou preparando estoques para uma temporada de vendas. Mas também pode ocorrer porque outras fontes de financiamento ficaram mais caras ou indisponíveis. Externamente, os pedidos podem parecer idênticos. Financeiramente, são situações completamente diferentes. Por isso, analisar apenas o valor solicitado significa analisar somente metade da decisão e, a outra metade, é compreender a finalidade econômica daquela necessidade adicional de crédito.

Quando vários fornecedores flexibilizam ao mesmo tempo

Existe ainda um risco menos visível. Uma empresa pode conseguir pequenos aumentos de limite com diversos fornecedores. Individualmente, nenhuma exposição parece preocupante. Consolidada, porém, a expansão do crédito comercial pode superar a capacidade financeira do cliente, e é justamente nesse ponto que uma visão mais ampla do comportamento de pagamento ganha importância. O fornecedor precisa saber não apenas se está recebendo, mas como aquele cliente vem se comportando no mercado.

Mais crédito e mais inadimplência estão acontecendo simultaneamente

O cenário merece atenção porque o aumento da procura por financiamento ocorre enquanto a inadimplência empresarial permanece elevada.

Em junho, mais de 9,1 milhões de empresas estavam inadimplentes e acumulavam R$ 232,9 bilhões em dívidas negativadas. Isso não significa que toda empresa buscando crédito esteja em dificuldade. Significa que, estatisticamente, o ambiente exige maior capacidade de diferenciação.

O que isso significa para a indústria?

Pedidos de aumento de limite não deveriam ser tratados apenas como oportunidades comerciais nem automaticamente como sinais de risco. Eles são informação.

Neste cenário, duas perguntas devem ser consideradas: podemos conceder mais crédito? por que esse cliente precisa de mais crédito justamente agora? A diferença entre essas perguntas pode determinar a qualidade da carteira nos meses seguintes.

Quanto maior a necessidade de financiamento do mercado, mais importante se torna entender se o fornecedor está financiando crescimento ou dificuldade de caixa.

Fontes: Serasa Experian – Demanda das Empresas por Crédito e Inadimplência das Empresas; Banco Central – Pesquisa Trimestral de Condições de Crédito.