Um dos erros mais comuns na gestão de crédito é confundir movimentação comercial com saúde financeira. O cliente continua comprando, mantém relacionamento com a indústria e até apresenta crescimento pontual de pedidos — mas isso não significa, necessariamente, que sua capacidade de pagamento esteja preservada.

No varejo, a deterioração financeira muitas vezes aparece de forma gradual. Antes do atraso relevante, surgem sinais mais discretos: pedidos menores, mudança no mix, compras concentradas em produtos de giro rápido, maior solicitação de prazo, renegociações mais frequentes e aumento de exceções comerciais.

Para a indústria, o risco está em interpretar atividade como segurança. Um cliente que compra mais pode estar tentando recompor estoque, ganhar fôlego de caixa ou sustentar operação com prazo de fornecedor. Sem leitura integrada, esse movimento pode parecer oportunidade, quando na verdade pode representar aumento de exposição.

A análise precisa ir além da pergunta “esse cliente está comprando?”. A pergunta correta é: esse cliente está comprando de forma sustentável?

Isso exige observar comportamento, recorrência, pontualidade, variação de volume, dependência de prazo e exposição consolidada. A área de crédito não deve atuar apenas sobre inadimplência, mas sobre mudança de padrão.

Na gestão de risco, cliente ativo merece atenção tanto quanto cliente inadimplente. O movimento da carteira pode revelar mais do que o saldo vencido.

Fontes: Serasa Experian – Indicadores Econômicos; IBGE – Pesquisa Mensal de Comércio; Banco Central do Brasil.