Toda indústria precisa de flexibilidade comercial. Em muitos casos, conceder um prazo especial, ajustar uma condição ou liberar um pedido fora da política pode ser necessário para preservar relacionamento, atender uma oportunidade ou manter competitividade.

O problema começa quando a exceção deixa de ser exceção e passa a se tornar rotina.

Na relação entre indústria e varejo, decisões fora da política de crédito costumam surgir em momentos de pressão: fechamento de metas, campanhas sazonais, necessidade de escoamento de estoque ou disputa por espaço no ponto de venda. Sem governança, essas decisões podem gerar concentração de risco, aumento de inadimplência e desgaste entre crédito, comercial e financeiro.

A solução não é eliminar exceções, mas criar critérios claros para elas. Toda concessão fora da política deve ter motivo, responsável, prazo de revisão e acompanhamento posterior. Isso transforma flexibilidade em decisão controlada, e não em vulnerabilidade.

Boas práticas incluem comitês de crédito, alçadas bem definidas, trilha de aprovação, limite para recorrência de exceções e análise posterior do resultado. A pergunta que precisa ser feita não é apenas “podemos liberar?”, mas “qual será o impacto dessa liberação no risco, no caixa e na margem?”.

Flexibilidade comercial é saudável quando existe governança. Sem critério, ela deixa de apoiar o crescimento e passa a comprometer a qualidade da carteira.

🔗 Fontes: Banco Central do Brasil; Serasa Experian; FEBRABAN; PwC Brasil.