Para muitas indústrias, as vendas de fim de ano ainda parecem distantes. Para as áreas de crédito, cobrança e planejamento financeiro, no entanto, o último trimestre já começou.

É entre agosto e setembro que costumam ganhar força as negociações de abastecimento, a revisão de limites, os pedidos de ampliação de prazo e a formação dos estoques destinados às principais datas comerciais do segundo semestre. Isso significa que parte relevante do risco que aparecerá entre novembro e janeiro está sendo contratada agora.

A sazonalidade cria uma pressão conhecida: o varejo precisa comprar mais antes de vender mais. Para atender à demanda projetada, amplia estoques, compromete capital de giro e solicita condições comerciais mais flexíveis aos fornecedores. A indústria, por sua vez, precisa decidir quanto financiar, por quanto tempo e para quais clientes.

O problema começa quando o aumento esperado do consumo é tratado como garantia de recebimento.

Expectativa de vendas não é capacidade de pagamento

O desempenho agregado do comércio é importante, mas não deve ser aplicado indiscriminadamente a toda a carteira. A Pesquisa Mensal de Comércio do IBGE acompanha atividades com comportamentos distintos, como supermercados, móveis e eletrodomésticos, produtos farmacêuticos, cosméticos, papelaria e artigos de uso pessoal e doméstico. Uma mesma conjuntura pode, portanto, produzir resultados muito diferentes entre segmentos, regiões e formatos de varejo.

Além disso, uma previsão positiva para determinado setor não elimina as fragilidades individuais de cada cliente. O varejista pode apresentar crescimento de vendas e, simultaneamente, operar com baixa liquidez, alto endividamento, estoque excessivo ou forte dependência de renegociações.

Por isso, a preparação para a sazonalidade não deve se limitar a ampliar limites com base no histórico de compras. É necessário avaliar se o cliente possui estrutura financeira para absorver o aumento da operação e converter o estoque adquirido em caixa dentro do prazo negociado.

O risco da antecipação sem critério

A ampliação do limite costuma ocorrer antes que os resultados da temporada sejam conhecidos. Na prática, a indústria assume o risco com base em uma projeção: espera-se que o cliente venda mais, receba dos consumidores e, posteriormente, pague seus fornecedores.

Essa lógica se torna ainda mais sensível em um cenário no qual o crédito empresarial permanece relevante para o financiamento de curto prazo. Dados do Banco Central mostram movimentação em modalidades como antecipação de recebíveis, adiantamentos de contratos de câmbio e capital de giro com prazo de até 365 dias. O custo e a disponibilidade desses recursos influenciam diretamente a liquidez das empresas.

Quando o giro esperado não acontece, o varejista pode terminar a temporada com estoque remanescente, margem reduzida pelas promoções e obrigações concentradas no mesmo período. Para a indústria, o resultado pode aparecer na forma de atrasos, pedidos de prorrogação, compensações comerciais e aumento da pressão sobre a cobrança.

A inadimplência não começa no vencimento

O Brasil chegou a mais de 9 milhões de empresas inadimplentes em maio de 2026, com R$ 229,9 bilhões em dívidas negativadas. Embora micro e pequenas empresas representem a maior parcela, o dado mostra um ambiente empresarial pressionado e reforça a necessidade de diferenciar potencial de venda de capacidade efetiva de pagamento.

Na maioria das vezes, a deterioração não surge de forma repentina. Antes do atraso formal, podem aparecer mudanças como:

• Pedidos sucessivos de ampliação de prazo;
• Utilização rápida do limite disponível;
• Crescimento das compras acima do padrão histórico;
• Concentração de vencimentos após a temporada;
• Aumento de renegociações e abatimentos;
• Redução da pontualidade;
• Mudança no mix ou na frequência dos pedidos.

Isoladamente, esses movimentos podem parecer comerciais. Em conjunto, podem indicar que o fornecedor está assumindo uma parcela maior do financiamento da operação do cliente.

Nem todo aumento de limite representa oportunidade

Em períodos sazonais, negar toda ampliação seria uma postura excessivamente defensiva. O crédito também é um instrumento de crescimento e pode ajudar a indústria a aproveitar oportunidades reais de mercado.

A questão não é escolher entre vender ou proteger a carteira. É definir condições compatíveis com o risco.

Um cliente com bom histórico, pagamentos consistentes e aumento sustentável de demanda pode justificar uma ampliação temporária. Outro, com atrasos recorrentes e dependência crescente de prazo, exige uma abordagem diferente, ainda que apresente o mesmo potencial comercial.

Entre as alternativas possíveis estão limites sazonais com prazo determinado, liberações graduais, redução do prazo médio, vinculação de novas compras ao comportamento dos vencimentos e acompanhamento mais frequente durante o período de maior exposição.

A decisão precisa acontecer antes do pedido

Quando a revisão do risco começa somente após a chegada de uma solicitação urgente do comercial, a empresa perde capacidade de análise e negociação. A pressão por disponibilidade de produto, cumprimento de metas e preservação do cliente tende a reduzir o espaço para uma decisão equilibrada.

Uma preparação consistente exige que crédito, comercial, cobrança e financeiro definam previamente:

• Quais clientes possuem margem para ampliar a exposição;
• Quais segmentos apresentam maior sensibilidade;
• Qual será o limite máximo de concentração;
• Quais exceções exigirão aprovação superior;
• Quais sinais provocarão revisão imediata;
• Como a carteira será monitorada durante e após a temporada.

Essa antecipação não elimina o risco, mas evita que decisões relevantes sejam tomadas caso a caso, sob pressão e sem critérios uniformes.

O que isso significa para a indústria?

A política de crédito para o fim do ano não deve começar em novembro. Nesse momento, boa parte dos pedidos já terá sido aprovada, os limites estarão comprometidos e os vencimentos futuros já estarão contratados.

Agosto e setembro são os meses para segmentar a carteira, revisar exposições, testar cenários e identificar quais clientes podem crescer com segurança. Também são o momento de estabelecer limites temporários e preparar uma régua de acompanhamento capaz de detectar desvios antes que eles se transformem em inadimplência.

A empresa que espera o vencimento para avaliar o risco está analisando uma decisão que já foi tomada meses antes.

O resultado da temporada não depende apenas do que o varejo conseguirá vender. Depende também do risco que a indústria decidiu assumir antes que essas vendas acontecessem.

Fontes:

• IBGE — Pesquisa Mensal de Comércio;
• Banco Central do Brasil — Estatísticas monetárias e de crédito;
• Banco Central do Brasil — Taxas médias de juros das operações de crédito para pessoas jurídicas;
• Serasa Experian — Indicador de Inadimplência das Empresas.