Em um ambiente de juros ainda elevados, o prazo concedido ao cliente deixou de ser apenas uma condição comercial. Para a indústria de bens de consumo, cada dia adicional de prazo representa custo financeiro, exposição ao risco e pressão sobre o capital de giro.

O Relatório Focus do Banco Central segue sendo uma referência importante para acompanhar expectativas de inflação, Selic, câmbio e atividade econômica, variáveis que impactam diretamente o custo do crédito no Brasil. Quando o dinheiro fica caro, o efeito chega rapidamente à relação entre indústria e varejo: o varejista pede mais prazo, a indústria financia a operação e o risco de inadimplência aumenta.

O problema é que muitas negociações ainda tratam prazo como ferramenta de venda, sem medir adequadamente seu impacto no caixa. Em setores de alta rotatividade, como alimentos, bebidas, higiene, limpeza, papel, papelaria, utilidades domésticas e eletroeletrônicos, essa prática pode corroer margem mesmo quando o faturamento cresce.

A área de crédito precisa participar da definição das condições comerciais desde o início. Não basta aprovar ou reprovar pedidos: é necessário avaliar se o prazo concedido é compatível com o perfil financeiro do cliente, o histórico de pagamento, o giro esperado e o risco da operação.

Vender bem não é apenas vender com volume. É vender com prazo adequado, risco calculado e caixa preservado.

🔗 Fontes:

Banco Central do Brasil – Relatório Focus; IBGE; Serasa Experian.